Hay diferentes maneras de vender un producto o servicio. Todo depende de la estrategia y el estilo de una empresa.
Dependiendo de la naturaleza del sector, hay métodos de confianza que funcionan y también formas de llegar a los clientes de forma más creativa. Desde los estilos de venta convencionales hasta las técnicas más innovadoras, hay muchos temas que cubrir cuando se trata de estrategias de venta. Lo mejor es dividir la información en varias sesiones de formación.
1. Haz un diagnóstico de la organización
Antes de ir a ejemplos de estrategias de ventas, reflexiona sobre el estado actual del departamento comercial. Para descubrirlo, hazte las siguientes preguntas:
¿Cuánto vendió la empresa en el período anterior?(Año, semestre, etc);
¿Cuál fue el valor de la inversión realizada para alcanzar esas ventas?;
¿A cuánto ascendió el lucro, si es que hubo?;
¿Quiénes son tus clientes más recurrentes? ¿Qué tienen en común?;
¿Qué es lo que más vendes hoy?;
¿Cuáles son los principales cambios externos e internos ocurridos desde el inicio del período analizado hasta el momento actual?;
¿Qué acciones vigentes (comerciales, de marketing, cambios en el interior de la empresa…) han tenido el mayor impacto en el volumen de ventas?
2. Define tu buyer persona
Se conoce como buyer persona al perfil del cliente ideal asumido por una marca. Para la construcción de este modelo de consumidor, la empresa toma en consideración toda información relevante que puede recopilar acerca de sus clientes potenciales.
Con el análisis de dichas informaciones puedes conocer y usar a tu favor las características demográficas, psicológicas y sociales de tus consumidores habituales.
Comienza con 3 simples pasos:
Realiza una segmentación demográfica de tus consumidores
Identifica las preferencias de tus consumidores:
Define el comportamiento habitual de tus clientes
3. Crea objetivos SMART
Cuando ya conoces la situación real de las ventas en tu empresa y el perfil de tu cliente ideal, es el momento de formular los objetivos de tu estrategia de ventas.
Específicos: Para ser específico el objetivo debe comprender aspectos y áreas puntuales de la organización.
Medibles: Es esencial saber si un objetivo se ha cumplido o no. Un objetivo medible contiene cifras que permitan evaluar hasta donde se llegó.
Alcanzables: La formulación de metas realistas permite que un objetivo sea en sí mismo un desafío y no una aspiración ilusoria.
Relevantes: La relevancia de un objetivo de ventas está determinada por la armonía que establece con los objetivos generales de la empresa.
Temporales: Todas las características anteriores deben expresarse en una unidad temporal determinada. Todo objetivo necesita una fecha de cumplimiento.
Por ejemplo, el objetivo ‘Alcanzar niveles superiores en las ventas’, aunque sea una aspiración legítima, no es específico, medible ni temporal. “Incrementar en un 20% las ventas electrónicas del producto X durante el primer semestre”, sí, sería un objetivo SMART.
4. Establece un presupuesto para marketing y ventas
Debes definir un presupuesto para las acciones que pretendes desarrollar.
Para vender hay que invertir. Y no sólo en el producto o servicio, sino también en acciones de marketing y ventas que encanten al consumidor y mejoren su experiencia.
Es importante que el presupuesto que definas sea realista y efectivo. Tanto si estás empezando, como si formas parte de una empresa consolidada; el marketing digital es una buena opción.
De hecho, las estadísticas demuestran que el marketing de contenidos cuesta 62% menos que el marketing tradicional y genera tres veces más leads.
5. Selecciona los canales de ventas
A la hora de seleccionar los canales de ventas, lo ideal es facilitar que la compra se produzca en el canal que el cliente prefiera.
Los canales de ventas pueden clasificarse en dos grandes grupos: canales de venta offline y canales de ventas online.
Con el auge de la transformación digital, las nuevas estrategias de ventas priorizan el uso de los canales online, los que ganan cada vez un mayor espacio en la preferencia de los clientes.
Un claro ejemplo de esta afirmación es Brasil. Nada menos que el 74% de los clientes en el gigante sudamericano prefieren la modalidad online sobre las compras físicas.
Ejemplos de canales de venta offline:
Tienda física y puntos de venta: Incluye las tiendas propias de la marca, así como las franquicias y las tiendas de los distribuidores.
Ventas directas: Se caracteriza por el contacto directo entre un representante de la marca o prestadora de servicio y el cliente; sin la mediación de un establecimiento físico.
Televentas: Consiste en llamar por teléfono a los clientes para ofrecerles un producto o servicio. Su objetivo es cerrar la venta en la misma llamada, para lo cual resulta muy útil la etiqueta telefónica.
Ejemplos de canales de ventas online:
Marketplace: Se trata de plataformas virtuales que facilitan la venta de productos y servicios a cambio de una comisión. Es el caso, por ejemplo, de Amazon y Mercado Libre.
Ecommerce: Es una plataforma virtual de compra y venta exclusiva de la organización que comercializa el producto o servicio. Un ejemplo de éxito es la tienda online de Apple.
Redes sociales: ¡Sí! Puedes utilizar las redes sociales como canales de ventas. Facebook e Instagram, entre otras, permiten el uso de sus plataformas para sellar acuerdos comerciales.
6. Da a conocer tu estrategia
Una vez que tengas lista tu estrategia, es el momento de darla a conocer a todos en la organización. No se puede aspirar a que los colaboradores pongan en práctica una estrategia que no conocen y de la cual no se sienten parte.
Sigue estos consejos para la comunicación eficaz de tu estrategia:
Diversifica los canales de comunicación en los que darás a conocer tu estrategia (newsletter, intranet, email, LinkedIn…);
Transmite un mensaje claro, conciso y relevante que estimule el compromiso de los empleados con la estrategia (explica cuál será el papel de cada colaborador);
Mantente abierto a escuchar la opinión de tus colaboradores sobre la estrategia, y si es necesario, modifícala.
7. Evalúa y controla el desempeño de la estrategia de ventas
El hecho de que la estrategia se ponga en marcha no implica que concluyó el proceso de planificación. Medir la efectividad de la estrategia durante su ejecución permite ‘corregir el tiro’ cada vez que sea necesario.
¿Recuerdas que al comienzo hablamos de los KPIs de venta? Es hora de usarlos para medir tus resultados y alcance.
Te recomendamos estar atento a los siguientes indicadores:
Ingresos totales;
Ingresos por producto o servicio;
Negocios cerrados vs meta de venta.